皇冠体育好还是万博好·喂车车:互联网+油的生意经

2020-01-11 15:20:34 来源:澳门威尼斯人在线网投 阅读:1199

皇冠体育好还是万博好·喂车车:互联网+油的生意经

皇冠体育好还是万博好,在高度同质化的加油站行业,互联网如何改造它?

过去两年,互联网+风生水起,在能源行业也不例外!

仅在油气下游的加油站行业,两年前就有油通、喂车车、油棒棒、车到加油、微车、加油宝等十几家企业在资本的助力下先后杀入加油站领域,喂车车便是其中一家。

中国拥有庞大的汽车市场,这为“互联网+油”提供了广阔的想象空间。截至2015年底,我国机动车保有量达2.79亿辆,其中汽车1.72亿辆。与此同时,中国有11.8万座加油站,其中中石化3万多座,中石油2万多座,民营加油站有6万座左右(含2000座左右的外资/合资油站)。

在洗车保养等后市场领域,互联网除了做导入桥接之外,提升效率的空间非常小。反观加油站零售行业,一方面是车主的刚需、高频、高附加值;另一方面则是油站行业的信息化程度非常低,在交易、运营以及市场营销等方面有很大的提升空间。

“在加油这个领域,由于种种原因,在整个汽车市场里的互联网化程度并不算高。”喂车车ceo罗诣在接受采访时表示,“但加油足够高频,单笔交易额很大,本身又能找到挣钱的方法,而且它跟后市场的连接更紧密,发展空间更大。”

从2c到2b

喂车车成立于2014年5月,是第一家专注在加油站领域的互联网企业。

在这个行业里,市面上大多数app希望通过预充值高补贴的模式圈地民营加油站,为获取足够的流量,烧钱是行业的通用做法,然后再试图对平台的流量进行变现。即使是这种模式横扫大江南北的时候,罗诣就多次公开表示不看好,“互联网+企业还是应该把油站的技术提升作为首选。”

2015年年底,号称联合了全国50000多家加油站的油通公司倒闭,油通倒闭让这种预充值加油app模式遭受质疑。据记者查阅资料了解,为了抢占市场,油通对油站、车主进行了双重补贴,而对于这种刚需、频次高的商品,如此大额的补贴给平台造成了巨大的资金压力。

“预充值高补贴的本质是帮油站引流,但并不是所有油站都愿意以降价的方式吸引车主,通过高补贴模式吸引车主其实是一个伪命题。”罗诣解释,对于一个加油站而言,他服务的有效车主的分布应该是周边3-5公里之内,一般5公里之外车主通过一些价格折扣导过来,但是这种车主是极度价格敏感的,而且如果不在他舒适的通行范围里,就要付出额外的油费和时间成本。

喂车车在成立之初也走过弯路,罗诣等团队高管一度以为帮助车主找到油站是最具创新性的技术,他们还为此研究出了一套寻找理想油站的最佳路径算法,并获得了国家专利。喂车车首创了一个加油团购的活动,帮车主找到更便宜的加油站,以及为每个车主提供每个加油站的促销、油品、价格等方面的信息。

很快,罗诣就意识到,这种模式没有真正击中车主在加油过程中的痛点,也缺乏黏性,喂车车便很快放弃。从2015年起,喂车车实现了从c端向b端的转变,从帮车主寻找加油站到帮加油站做客户关系管理,将加油站作为自己服务的对象和收入的主要来源。

社会油站的痛点

在中国的加油站领域,最常见的一种误解认为石油是国家垄断的,加油站是两桶油垄断的。但其实中石油、中石化在国内的加油站网点并未超过50%,从数量上来看,社会油站反而多于主营油站(业内一般将两桶油的站称作主营油站)。

但是另外一方面,相比于数量,两者在销量上却不成比例——两桶油主营油站的销量要将民营油站远远甩在后面,销量份额大概在70%-78%之间。

大部分车主对两桶油更认可,社会油站在品牌、营销方面处于弱势地位。在这样的背景下,帮助社会油站做市场营销,或者给社会油站导流,就成为一个非常强烈的需求,而这正是众多加油o2o的app的依托点。

喂车车把加油站分为6大类,第一类是中石油、中石化。第二类是像中海油、中化这样的二级央企。第三类是外资的合资油站。第四类是民营的集团站。第五类是民营的高效站。第六类是民营的普通站。

在激烈的竞争之下,后面五类处于相对弱势的地位,这五类油站是喂车车市场拓展的重点。

喂车车将利用互联网数字化手段为加油站提供整体解决方案,主要解决油站的四点需求:第一,帮油站吸引新客户;第二,帮油站提高运营效率,特别是交易效率;第三,帮油站提高客户忠诚度,做它的客户关系管理;第四,帮油站提高非油品销量,也就是提高客单价。

构建行业壁垒

在公司成立后的一年多的时间里,喂车车一直坚持技术驱动提高油站效益。其拥有知识产权的saas(软件即服务)体系从上线后的第一天就开始向合作油站收取1%的流水作为佣金,一度取得了不错的成果。

然而2015年下半年,加油o2o领域补贴战加剧,很多新晋互联网+企业不仅不收费,还给油站高额补贴,以期通过高速扩张垄断市场。面对竞争的压力,喂车车在2015年8月底放弃了向加油站收费。罗诣告诉记者,“对手们都在做补贴,油站资源争夺加剧,继续收费的话,扩张速度就会受到牵制。”

由于加油站对使用手机有限制,很大程度上影响了移动支付的使用,核心团队认真研究后得出结论,必须做一款智能硬件,才能做更多的业务延展。去年7月,喂车车收购了业内一家专业的加油站软硬件制造商,并取得国家安全防爆认证,形成了一套软硬件结合的解决方案,解决了以往加油站前庭无法交易的痛点,构建了较高的行业壁垒。

2016年喂车车对自身的产品进行更新换代,推出了四款产品,有免费的交易体系,也有在此基础上的增值收费服务。其最新推出的“智慧油站”2.0版,涵盖“喂得快”(免费版)、“喂加加”(专业版)和“喂得饱”(有专人运营的定制豪华版),油站可以根据自身情况,选择相应的“互联网+”技术。

这套系统可以通过不用扫码的app定位支付和公众号支付以及微信扫码支付,将油站的串行支付改为并行支付。这种做法,大幅缩短了油站交易的时间,最大程度上简化了交易的流程,提高了加油站的工作运营效率。

尤其是在上下班高峰期,如何在最短的时间内完成加油是每个加油站必须考虑的问题。按照喂车车的统计,在喂车车调研的2000多家加油站中,排名前20的油站油枪的有效使用时间只有6分钟/小时,大部分的时间都浪费在无效的沟通和繁琐的程序中。

“一个车主从进站到出站,平均花6-8分钟时间,3分钟加油,3-5分钟排队买单,这是这个行业非常特别的一个地方,喂车车这套解决方案,它能够让车主在15秒钟之内在车上不下车,完成这个交易,同时完成非油品的购买。”喂车车公关总监郭凤琴介绍。

加油站是一个过剩的行业,加油本身是一个存量市场。罗诣指出,加油站80%的利润其实来自20%高频次加油的运营车辆,如何吸引这部分群体,则很重要。这些运营车辆主要包括单位车、卡车、出租车、滴滴优步专车等。

此前,加油站只能依靠车的外观,对一些车辆进行差异化定价,比如出租车。然而,这有很大的局限性,因为专车司机也会高频次加油,而专车的外观跟普通车一样,无法分辨。

喂车车“智慧油站”的crm系统中有一个“画像功能”,即帮助油站自动识别运营车辆。具体做法是,先帮助油站搭建微信公众号系统,之后车主可以凭借简单的几个步骤就能上传自己的专车凭证。而通过每个车主加油的频次,系统也能自动分辨是运营车辆还是私人车辆,进而为加油站量身定制动态的差异化定价管理体系。

在不到两年时间里,喂车车已经上线油站近600家,协议油站超过1000座,覆盖国内31座城市。在发展战略上,罗诣注重自身的造血能力,一直坚持两个原则。第一,把钱花在产品和团队的打磨上而不是烧数据。第二,在早期坚决不做平台自身的预充值业务,不走油站的流水。他认为,这种方式无法保障资金安全,无论对油站还是消费者,都非常危险。按照目前的市场发展,罗诣预计,2016年底喂车车可以实现盈亏平衡。

喂车车商业模式也得到了投资人的认可,相继获得了大河创投的a轮、a+轮的数千万融资。大河创投合伙人张翊钦认为,“任何一个创新的事物,大家都不能忽视在教育市场过程当中,你需要花的投入和成本,尤其是面对2b市场,特别像三桶油这样的大型机构,做成了,就有门槛;如果能变成标准,你的门槛就很高。所以要有足够的耐心。”

在罗诣看来,整个加油站的市场成品油的零售市场是2.3万亿,在这个市场里面,至少有1%-2%会投入到智慧油站的改造,每年大概有200亿-300亿的潜在市场规模。

在罗诣的规划中,智慧油站是最基础也是最重要的,将这块做到极致后可以衍生出其它的商业机会。包括成品油的批发和供应、车主的广告生态圈和车主金融等。

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